Як рахувати юніт-економіку магазину товарки з підключеним колл-центром

Автор: команда SalesWave · Оновлено: 11.08· ~7 хв читання

TL;DR.

• Юніт-економіка — це прибуток з ОДНОГО замовлення після відрахування всіх витрат, а не виторг чи апрув самі по собі.
• У розрахунок обов'язково входять: собівартість товару, витрати на залучення клієнта (CAC), логістика й пакування, і оплата колл-центру.
• Колл-центр коштує за моделлю «оплата за результат»: 24–28 грн за підтверджене замовлення (залежно від обсягу) + 24–28% з маржі допродажу. Непідтверджене замовлення — 0 грн.

Що таке юніт-економіка магазину товарки простими словами

Юніт-економіка — це розрахунок того, скільки чистого прибутку приносить одне замовлення після відрахування всіх витрат: собівартості товару, реклами, логістики й оплати колл-центру. Це не те саме, що виторг (скільки грошей зайшло) і не те саме, що апрув (скільки замовлень підтверджено) — обидва можуть виглядати добре, а магазин при цьому працювати в мінус.

Різниця в одному прикладі: магазин з апрувом 90% і хорошим оборотом може приносити менше прибутку, ніж магазин з апрувом 75%, якщо в першому вища собівартість товару чи дорожчий трафік. Юніт-економіка показує реальну картину там, де виторг і апрув її ховають.

З чого складається маржа на одному замовленні

Прибуток з одного замовлення — це ціна продажу мінус усі витрати, які припадають саме на це замовлення:

• Собівартість товару (COGS). Скільки коштує сам товар постачальнику чи виробнику.
• Вартість залучення клієнта (CAC). Частка рекламного бюджету, яка припадає на одного клієнта, що зробив замовлення.
• Логістика й пакування. Доставка до клієнта, пакувальні матеріали, а для післяплати — ще й ризик зворотної доставки при невикупі.
• Оплата колл-центру. Фіксована ставка за підтверджене замовлення плюс відсоток з маржі допродажу, якщо він стався.

Пункт CAC зараз важить більше, ніж кілька років тому: галузеві аналітики сходяться на тому, що вартість залучення клієнта в e-commerce з 2023 по 2025 рік зросла приблизно на 40–60% — через подорожчання реклами, зміни в правилах приватності й зниження точності таргетингу. Це не українська специфіка, а загальний тренд, і саме тому кожне замовлення тепер несе більший тягар витрат на трафік.

Як включити вартість колл-центру в юніт-економіку

Оплата колл-центру складається з двох частин, і обидві рахуються по-різному в межах тарифної сітки СТАРТ / ОПТИМАЛЬНИЙ / ПРОФІ / УНІКАЛЬНИЙ:

Непідтверджене замовлення не оплачується в жодному з тарифів.

Для юніт-економіки головне інше: обидві частини рахуються тільки з реального результату, тож ця стаття витрат ніколи не «з'їдає» прибуток із замовлень, які не відбулися.

Як розрахувати, коли одне замовлення починає приносити прибуток

Точка беззбитковості одного замовлення — це момент, коли ціна продажу покриває всі витрати:

Ціна продажу ≥ Собівартість + CAC + Логістика + Оплата колл-центру

Якщо ця нерівність виконується — замовлення прибуткове ще до будь-якого допродажу. Апсейл на цьому етапі не рятує економіку, а збільшує вже наявний прибуток: маржа з допродажу за вирахуванням відсотка колл-центру додається зверху до того, що замовлення вже принесло.

Чому модель «оплата за результат» змінює логіку розрахунку

У розрахунку юніт-економіки з власним менеджером замість колл-центру є стаття витрат, якої немає в моделі аутсорсу: фіксована зарплата, яка йде незалежно від кількості замовлень.

У моделі «оплата за результат» ця стаття витрат зникає: ви платите тільки за підтверджені замовлення і тільки відсоток з реального допродажу. Практичний наслідок для юніт-економіки — витрата на обробку замовлень масштабується прямо пропорційно потоку замовлень, а не є фіксованою сумою, яку треба покривати навіть у місяць із низьким продажем.

Скільки заробляє магазин з 30 замовленнями на день

Нижче — приклад із умовними вхідними даними, щоб показати саму методику розрахунку. Замінюйте цифри на реальні показники вашого магазину.

Умовні дані для прикладу (тариф СТАРТ, 5–50 замовлень/день):

Розрахунок прибутку з одного замовлення:

1. Прибуток без допродажу: 850 − 340 − 130 − 55 − 28 = 297 грн
2. Апсейл (у межах норми 60–85%, у прикладі — 70%) із середньою маржею допродажу 300 грн, тариф СТАРТ бере 28% з маржі: 300 × 0,72 = 216 грн чистими з допродажу, зважено на 70% випадків ≈ 151 грн на замовлення
3. Разом на замовлення: 297 + 151 = 448 грн
4. На 30 замовлень/день: ≈ 13 440 грн/день, або ≈ 403 000 грн/місяць

Скільки заробляє магазин з 200 замовленнями на день

Той самий приклад, але магазин уже перейшов у вищий тариф за обсягом.

Умовні дані для прикладу (тариф ПРОФІ, 100+ замовлень/день):

Розрахунок прибутку з одного замовлення:

1. Прибуток без допродажу: 850 − 340 − 130 − 55 − 24 = 301 грн
2. Апсейл 70% із маржею 300 грн, тариф ПРОФІ бере 24%: 300 × 0,76 = 228 грн, зважено на 70% ≈ 160 грн на замовлення
3. Разом на замовлення: 301 + 160 = 461 грн
4. На 200 замовлень/день: ≈ 92 200 грн/день, або ≈ 2 766 000 грн/місяць

Прибуток на одне замовлення тут вищий не тільки через масштаб, а й тому, що вища тарифна ставка (ПРОФІ) знижує частку колл-центру в кожному підтвердженому замовленні й у кожному допродажі. Різниця добре видна поруч:

Як рахувати ROI (окупність) від підключення колл-центру

ROI від колл-центру — це приріст прибутку, поділений на вартість самого колл-центру:

ROI = (Приріст прибутку − Вартість колл-центру) ÷ Вартість колл-центру × 100%

Приріст прибутку складається з двох джерел:

• Замовлення, які раніше губились без дзвінка — тобто різниця між нинішнім апрувом і тим, що було до підключення.
• Прибуток з допродажів, яких без колл-центру просто не було б.

Оскільки ви платите тільки за підтверджені замовлення й тільки відсоток з реального допродажу, вартість колл-центру в цій формулі завжди зростає повільніше, ніж приріст прибутку, який вона дає, — за умови, що апрув і апсейл тримаються в нормальних діапазонах (70–95% і 60–85% відповідно).

За скільки днів окупається підключення колл-центру

У класичній моделі найму (власний менеджер) окупність рахується довго: перший місяць йде на навчання, зарплата йде незалежно від результату, і точка беззбитковості настає лише через кілька тижнів чи місяців.

У моделі «оплата за результат» логіка інша: запуск займає 1 день, а оплата йде тільки за реально підтверджені замовлення. Тому окремого періоду роботи в мінус, який треба спершу відпрацювати, тут немає — ви не платите наперед за навчання чи майбутній результат, як у випадку з наймом. Це не означає, що кожне підтверджене замовлення автоматично «в плюсі» від самого факту дзвінка: прибуток дає різниця між тим, скільки замовлень підтвердилося з колл-центром і скільки підтвердилося б без нього. Але сам ризик авансових витрат, який завжди присутній при найму, у цій моделі відсутній з першого дня.

FAQ

Як рахувати CAC для товарки на трафіку з таргета? 

CAC = Витрати на рекламу за період ÷ Кількість залучених клієнтів за цей же період. Якщо на рекламу пішло 50 000 грн і вона привела 300 замовлень, CAC = 167 грн на замовлення. Рахуйте окремо по кожному каналу трафіку — вартість клієнта з різних джерел може відрізнятися в кілька разів.

Чи входить оплата колл-центру в собівартість замовлення? 

Ні, технічно це окрема стаття операційних витрат, а не собівартість товару. Але для повної юніт-економіки вона так само віднімається з ціни продажу — просто в іншому рядку розрахунку.

Як зрозуміти, що колл-центр окупив себе? 

Порівняти прибуток від додаткових підтверджених замовлень і від допродажів із вартістю самого колл-центру за той самий період. Якщо перше більше за друге — колл-центр окупився, і зазвичай це видно вже в перший місяць.

Скільки заробляє магазин на одному замовленні після всіх витрат? 

Залежить від ніші, чека і моделі трафіку — універсальної цифри немає. Формула та сама для будь-якого магазину: ціна продажу мінус собівартість, CAC, логістику й оплату колл-центру. Приклади розрахунку — вище в статті.

Як рахувати LTV, якщо повторні покупки рідкісні? 

Якщо повторних покупок майже немає, LTV фактично дорівнює прибутку з одного замовлення — тієї самої юніт-економіки, яку описано вище. Якщо є хоч невеликий відсоток повторних клієнтів, до LTV додається очікуваний прибуток від наступних замовлень, помножений на ймовірність повторної покупки.

Якщо хочете порахувати юніт-економіку для вашого магазину з реальними цифрами, залиште заявку — розберемо на конкретних показниках.